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【干貨】手袋外貿工作流程及常見易出錯環節

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發表于 2012-4-26 18:07:00 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

這是一個創建于2012-4-26 18:07的主題,其中的信息可能已經有所發展或是發生改變;也有可能源頭文件(如引用的視頻等)在第三方網站已經丟失,請留意。

很久沒來了,以下是看到孤魂野鬼的文章,后面自己寫的一些補充。因為我一直在一家公司做外貿跟單,所以按自己的職業寫的,我想只有新人才用得上吧。請注意:粉紅色字是外貿工作流程。藍色字是我的補充。紅色字是重點提示。綠色字是一些其它人的語錄。有同感的可以一起來補充。

最近在公司對新人培訓,總結一些工作中常用的知識。其中我認為最重要也是很關鍵的一環是怎樣避免出錯, 我在外貿工作中經常出錯,因為我比較馬大哈,為了減少自己出錯的幾率,我曾把每一個容易出錯的環節和容易出的錯都做了總結。我喜歡每天或每周把要做的事情做好計劃列出來,這樣不會遺漏,而且也知道每天該做什么。

Gillian--2008年3月28日我正式成為上班族,今天是第4個年頭了,最近有些迷茫,外貿的形勢很嚴峻,為了糊口飯吃,只能每天不斷努力的學習,所以看文章看著這個娃娃的4各月總結,我來幫忙補充下。

之前我還寫過一些文章如下:

外貿手袋跟單一年半感悟

http://www.uliuaf.icu/post-54-51011-1.html 

外貿人畢業的這三年 

http://www.uliuaf.icu/post-50-406308-1.html  

(一)接到詢盤 

Gillian--陸續會收到一些回復。即使是簡單詢問的郵件,你也不要放棄。不是說這個客戶一定要下單,而是他的郵件中,慢慢溝通你會發現更多與行業相關的信息。對于要求報價的客戶,先別著急報價,釣他胃口,說,你好,為了給你報一個最好的價格,麻煩仔細介紹你公司情況,有可能的訂單數量,你們那邊的市場情況~~~這樣客戶第二封郵件有可能會給你帶來比較有價值的市場信息。這個和開發信有關,有興趣的可以看以下鏈接。

http://wenku.baidu.com/view/d7f3ce6427d3240c8447ef8d.html

但是陳毅冰的影響太大,開發信都基本一個格式了,可能最后拼的是個人的服務和產品品質了。哈哈。

備注:最近有位剛做外貿銷售的還問我一些PS的問題,因為能否很好的詢盤,做好PS這個我有空也教了他兩招。不過PS是萬變的,很鍛煉腦子的東東,可以找出很多不同的簡捷的方法。

我都是在以下網站上學習的:

http://ps.sioe.cn/ 

1、認真報價    

Gillian--聽過林偉賢大師的《談判》就說千萬別自己先出價,可能自己這個弱弱的個性。去東門閑逛很少砍價的。有時候別人說多少,我都不砍了。因為自己還能接受這個價格。但是這個總讓自己吃虧,現在物價上漲,能省還是省些。大家可以去看看chenyibing88的《價格為王》

(1)與工廠核對最新產品價格

Gillian--要及時向各種物料供應商巡查最新單價。有一次客人下單,我們一查里布漲價,五金漲價。要么和客人談,要么和工廠談。里布不肯降價只好自己吞下,但是五金工廠的老板和老板娘很好,同意保持之前的價錢。所以還是很感謝他們的幫忙。

(2)查當日最新匯率

Gillian--去年還有短時間有漲過,現在又降了下去,真是心酸那 包包網上有些大公司說是可以和香港匯豐銀行協議,每年的外匯有多少千萬美金,可以以某個匯率基準對匯。但這畢竟是超級大公司的做法。

以下有每天最新的匯率:

http://www.baiinfo.com/Article/ShowClass.html?id=6616 

(3)核算FOB價格

Gillian--不止呦,還有CMT,EX-FTY,CIF等等。一定要搞清楚條款,這些條款和哪些部分有關,才能搞清楚價錢。

這個就跟 外貿條款有關了連接如下:

外貿業務必看的13個貿易術語 

http://bbs.fobshanghai.com/thread-2382222-1-1.html

以下是外貿兵法術語十三篇,不知道是不是老A寫的?但是我忒喜歡那個《士兵突擊》里面的袁朗,有次我問個當兵的你們是否有老A,他說我是電視看多了,現在我也知道為什么別人叫我電視控了。

http://www.docin.com/p-286964509.html

聽有位做外貿的前輩說做DDP有時候可以掙更多,可能是所有主動權都在自己手里,但是什么風險也要自己承擔。所以看來是他比較有魄力才成名了。

(4)與貨代聯系詢最新海運價格

Gillian--這個如果不是CMT加工價和EX-FTY出廠價,就一定要問貨代了,有些貨代很有經驗,只要有價格變化會及時電郵通知您。但是有些貨代不熟悉,根本是不會主動告知您何時他們何時放假,何時有漲價項目,不然除了貨,貨在他手里只能吐血被宰。不過像這樣的貨代,你可以告訴他如果以后又什么漲價的信息以后要記得通知呦。自己多留點心就好了。有時候如果是老客戶,我們還是視漲多少,在看是否需要給客人漲了。

(5)報價單中各種參數一定要準確,尤其是集裝箱的裝量

Gillian--要清楚客人走空運還是海運,數量清楚才能算CBMS,才能知道用FCL(散貨),LCL(柜貨)。那價格就有差別了。

目前,國際上通常使用的干貨柜(DRYCONTAINER)有: 

外尺寸為20x8x8英尺6英寸,簡稱20尺貨柜; 

40x8x8英尺6英寸,簡稱40尺貨柜; 

及近年較多使用的40x8x9英尺6英寸,簡稱40尺高柜。 有時候GP用ft.

20尺平柜:20`GP,內容積為5.69x2.13x2.18米,配貨毛重一般為20噸,體積為24-26立方米. 

40尺平柜:40`GP內容積為11.8x2.13x2.18米,配貨毛重一般為25噸,體積為54立方米. 

40尺高柜:40`HQ內容積為11.8x2.13x2.72米.配貨毛重一般為26噸,體積為68立方米.

45尺高柜:內容積為:13.58x2.34x2.71米,配貨毛重一般為29噸,體積為86立方米. 

20尺開頂柜:內容積為5.89x2.32x2.31米,配貨毛重20噸,體積31.5立方米. 

40尺開頂柜:內容積為12.01x2.33x2.15米,配貨毛重30.4噸,體積65立方米. 

20尺平底貨柜:內容積5.85x2.23x2.15米,配貨毛重23噸,體積28立方米. 

40尺平底貨柜:內容積12.05x2.12x1.96米,配貨毛重36噸,體積50立方米. 

1)每次A讓我整理客人走貨的資料,走一次更新一次,讓自己做到,基本上FCL,LCL的價格是多少心里有數才能更好的報價了。以前倒是挺煩惱,現在也沒養成習慣,一到出貨,就亂翻資料。主要文件夾太多。之前有聽過《時間管理》說是桌面要干凈,效率才高。過期資料紙治資料一定要清理。不要全部堆在桌面。呵呵。現在看看,我桌面還是一片狼藉啊啊啊。

2)剛剛有個宋學妹說貨柜數字什么的cbms,其實是:紙箱尺寸工廠一般給CM,(長*寬*高)/1000000=就是立方米了。呵呵。然后根據上面紅字就可以算出是走散伙還是走一個柜子的貨了。

以下是鏈接是:福步貨代知識庫---基礎知識

http://wenku.baidu.com/view/f09c99b265ce0508763213ef.html 

(6)付款方式要確認

Gillian--我沒做過L/C所以對這個還是不太了解,所以找了些資料惡補了下。找了個大師的學習方式給大家參考下。

這個時候我們的第一批貨也要出了,我趕快通知客戶開信用證過來,因為是30%down payment, balance by l/c at sight.所以我以前沒有讓客戶早早開過來.事實上應該早讓客戶開的.從我估計1周以后要發貨的時候讓客戶開證到通知行的到證通知到達我們公司總共拖了一個多月.怎么拖的呢? 首先我讓客戶開證之前,先把他們開證申請書傳真一份,讓我確認以下,以便防止有什么不妥的條款,省得以后的修改(實際中這個很有必要的).結果發現他把信用證到期地點開到法國,而不是中國.這個我很敏感.因為在學校的時候,外貿老師跟我門專門叮嚀,到期地點一定要求在中國.其實自己也不是很清楚到底為什么,心想可能到人家地盤了什么都由著別人了.后來打電話讓客戶改,他答應了.結果等他傳來證的復印件后發現還是在法國.又跟他提出修改,過了一會他回電話說他們銀行一直是這樣做的,很少有到期地點不在他們法國的.我又堅持必須在中國的原則,后來客戶說,then what should we do?我說,ok,for this matter I have to consult my chief(法國人這樣叫他們老板,我也就這樣叫了).然后兩天內我查了很多資料,問了很多人,也問了銀行,還是問銀行比較放心,他們的解釋也比較有說服力.

現在終于弄明白了,原來中國幾乎就沒有銀行愿意儀付,中國的銀行如今都是收托壓匯.而且我們的是付款信用證,不是儀付信用證.也就是在信用證中有: available  with ***bank by payment, 不是available with *** bank by

negotiation.也就不存在儀付這個說法了.在這里我要告訴大家一個問題:有些朋友對國外來證中規定儀付行在國外的堅決要求客戶修改到中國儀付,其實這個根本沒有必要.因為開征行即使答應在中國儀付,那還得有銀行愿意進行儀付呢.我也不知道為什么,中國的銀行很少愿意儀付的,通常充當了個交單行而已.再說儀付行在國外不在國外跟收匯的安全系數沒有多大關系.因為信用證下,提交了符合的單拘,能否收匯完全取決于開征行的資信,即使在中國儀付,開征行不想給你付款,他可以完全不付給儀付行款項,那么儀付行也會利用他的儀付有追索權的權利來收回款.

后來,我們決定接受到期地點在法國.只是要考慮下單句的郵寄時間就好了。后來因為時間耽擱了,交貨期也改了幾次.幾天以后,證開來了.仔細一算,一個半月過去了.看來還是提前要求開征最好.對于沒有定金的單子,一定要證開來以后,審核無誤再生產.其實關于信用證我要想告訴大家的很多,我們在學校學的有很多誤區,和實際相差太多了.而且細節很多.真是細心加經驗加知識啊.今天不說了,太晚了,手都困了,明天再告訴大家我審證的經歷...

說實話,我挺喜歡國際貿易這行,而且對自己做外貿的選擇挺滿意。我總結了做國貿的幾個好處:1,一直接觸英語,而且在信函,口語,方面會有顯著提高。而且會了解很多專業英語。 2,學到很多經商的技巧和學問。這些你可以從你們老板 ,客戶身上學到。3,學到很到產品知識。可能很多外貿員剛來就想獨立操作。那不是不可以,只是當你跟老外面對面交流的時候,會經常碰到老外給你說個單詞,你不知道,然后他就比劃,你還是不懂,結果在旁邊急得一身汗的老板一拍大腿,“哦,我知道了,你說的是..." 然后老板也比劃,老外連忙笑著點頭。這是為什么呢?還是知識了解太少。老外幾次問你你不知道,老外也沒有信心了。4,學到一整套國貿流程。國貿程序固然嚴謹,當你學到一定程度的時候就會發現好多漏洞。有了漏洞,就有機可乘,必要的時候就可以替老板省下dollars,至少不浪費rmb.所以這也就是很多老板希望要有經驗的原因。5。自己搞客戶,為了以后的單干打基礎。外貿員做久了,工資肯定不低。但是老外貿員慢慢就會發現,他媽的掙錢就這么簡單啊,干嘛自己不單干呢,剛開始飛單,時間長了,開公司,工廠。。6。我覺得外貿這行挺有前途的。世界經濟全球化,怎么能缺少我們這些外貿人才呢,不要也行,那就等著讓老外騙吧。7。外貿使人上進。當知道老外要參加工廠的時候,趕快拿起書本,背些句子,當要跟客戶打電話的時候,才痛恨自己怎么在學校上聽力課時候老做夢,夢見自己去學校外面玩cs,當知道明年要去國外參展的時候,那感覺啊,恨不得想吃一本書。當別的外貿員能滔滔不絕根老外談而你不能的時候,不知道你怎樣去面對老板的眼神。有了這些刺激,你還不努力的話,那你最好不要當外貿員了。

不知道大家對本人以上的看法有什么意見。對信用證,我也是情有獨鐘。特別喜歡翻譯信用證。在我們的信用證沒有到達之前,我就不停但翻閱以前的證,沒事就上福步論壇,幫別人翻,看別人翻。也看了很多形形色色的信用證,有些真的是又臭又長,一段話,沒有標點,全部用that ,or ,and ,which, on...等連起來,看得頭都大了。不過你要對ucp500的內容熟悉些,那就好翻譯多了。還有些有軟條款的,有些打錯字的,反復修改的,客戶同意修改卻遲遲不改的,說是即期,卻是遠期付款的,銀行耍賴皮的。真的太多了,所以國際貿易真的不是說書本知識可以搞定的,但是沒有書本的理論又不行。

我們的證到了以后,我一看,德國商業銀行上海分行通知的,通知費和郵寄費就是40美元,但是在條款的57a上advising through bank,確實我們的開戶行,中行。這么說兩個通知行,這個我還沒有聽說過。我打電話給上海,上海說必須在他們那兒交單,問中行,中行說在他們那兒。我又問了個工行的朋友,他說兩個都可以,我問,干嘛來了兩個通知行,他說,這你不用管,隨便交給那個就可以了。好了,我也就不管了。然后就抓緊時間審證。他們的不浮點費用是每個一百美元,真是吃人啊!沒辦法,如今的銀行也黑了。他們現在已經把收不符點費用當成主要的開征收入了。所以銀行在審證的時候,為了找不符點,絕對是”煞費苦心” ,絕不僅僅是為了應付申請人的挑剔。證里規定all the documents must in English and bearing the L/C number,L/Cissuing bank,L/C issuing date, 所以我在做發票的時候把以前公司名稱的中文直接去掉,不是要English嗎?萬一他說期間有中文怎么辦。忽然發現證上的開證人地址跟平時的不一樣,按慣例,改了正確的,寫上錯誤的,一定要單證一致嘛。銀行絕對不管這些,只要他看表面一致就ok。又有問題了,來證上的受益人地址有一個單詞BLDG.打成BLAG.了。按道理可以按錯的打,但是到了GSP FORM A那里通過不了了。注冊的公司必須名稱,地址完全一致。不能改。很多朋友說這個是小事,因為ucp500規定,這類拼寫錯誤,不影響理解不構成不符。但是問題時現在的銀行很挑剔,他要硬說影響理解怎么辦。我還是擔心,100美元啊,老板說了,你千萬不要叫我再掏個100美元出來。我打電話問了上海的銀行,他們說這個有可能不符,讓我改證。那是下策了,因為裝貨期馬上到了,我也真不想為了這點小問題去改證。只怪自己當初沒有看仔細。看看還有沒有什么別的辦法。打電話到工行的朋友那兒。(說實話,沒有緊急的事情我一般不好問這個朋友,我們的業務都在中行,有什么事情老問工行,有些不妥,但是中行的業務員的解釋經常不能令人信服)。他還是厲害,一口就說了,是不是產地證那兒過不去,沒關系,你把錯誤的打上,旁邊價格括弧寫上正確的就可以了。這樣可以?我再確定了一次,他說,沒問題!好了,就這么做了。應該沒有什么問題了。提單那邊也照樣子改了。我又仔細的核對了3遍所有單據,結果又發現了一些小錯誤,趕快改正,心里慶幸自己細心的結果。又審了一遍。應該沒有問題了。。。

星期一開始寄單到上海,星期二應該到,星期三應該有回應了。果然,下午停電,老板說不用來了,我就在家睡覺。結果手機響了。老板打得。說信用證有些問題,而且還不少。我趕快爬起來,臉也沒有洗就直奔公司。到了公司,趕快給銀行打電話。不是自己的開戶行,態度真實差了很多。她們一口氣給我指出了5個不符點。怎么可能?我自己看了好幾遍了的。第一,發票里有一行,terms of payment 30%by t/t….不能存在,要刪掉。第二,description of goods欄,加上as per proform invoiceno….,當時做發票的時候考慮到后面有一句根這句類似的話,就沒有加,結果還是不行。第三,金額不符,以前做p/I 時候因為有個產品的單價乘總數的金額余了0.8美元。心想不會這么小氣吧,就把0.8直接刪了。結果銀行不行。跟銀行溝通了一下,就把單價這欄直接舍去不要了。第四,提單上顯示有轉運,但是其他單據沒有顯示,現在就只能改提單了,因為信用證規定可以轉運,但也沒有說明一定要轉運,所以就在提單上沒有顯示轉運,不過要向船公司出具保函。第五,全是自己粗心的原因,記得看了好幾遍了,怎么form a 上的發票號碼和實際發票號碼不一致。Form a 不改了,就改其他單據。老板聽到有5個不符點,眼睛瞪得老大,不會要交500美元的不符點扣費吧!銀行建議我們出具保函,免得改單,因為時間有些緊了。不過我擔心客戶那邊要是不接受不符點怎么辦。還有些銀行即時接受不符點還收不符點的扣費。顧不上跟老板多說,我趕快聯系貨代。還好,貨代答應一收到提單正本就馬上改單。時間很緊了。我們這個在國外到期。現在還有9天時間,今天銀行寄單過來(通知行在上海真是麻煩)明天到,今天星期3,星期五下午4點就截至了,如果那時候不能到,就只能到下個周一了。那銀行審單在寄單到國外,那時間太緊張了。我讓銀行把提單直接寄到貨代哪兒,我這邊趕快改號發票箱單,緊接著寄到貨代哪兒。貨代收到后連同改好了的提單一起立即寄到上海。等到第三天,我打電話問上海時候,單子已經到了,他們正在復核。真是長長的松了一口氣。一直到5點多,銀行也沒有電話過來。那肯定是沒有問題了。到星期一的時候問了下銀行,銀行說星期五下午就寄過去了。。。

我們這邊銀行通過了,一般到了開證行那邊都基本沒有什么問題。因為這邊審的很嚴格,要經過三道審核才能通過。所以這個證基本是沒有什么問題了。

一個從頭到尾自己做的單,學到很多東西,給我很多收獲。使我對這個流程更加清楚,也認識到自己的不足,尤其是粗心。深深的感到外貿員要學的東西太多了。要做個優秀的外貿員談何容易。想對那些那些整天坐在電腦前玩游戲,聊qq,卻不停抱怨公司不好,老板不好,工資太低,做外貿沒有前途的外貿朋友們說,問問自己做了多少。有那些時間為什么不去車間看看生產流程,不上論壇跟前輩們多學些東西。 有了自己的客戶,還愁老板不給你漲工資。每天忙忙碌碌,學到很多東西后,晚上躺倒床上我就不信你不充實!

看著上面這位兄弟的認真態度,讓我也很想把熟練掌握下跟單信用證統一慣例(及UPC600),每天掌握一句也夠了。呵呵。我這個人超級半途而廢,之前有個好兄弟問我你怎么能堅持看書,他看著就頭疼。我說我以前也是看了幾十遍還在前面十張紙,現在換了方法變成階段性了,買10本書,每天堅持看十本書的10頁,而且要各種各樣才會有興趣,要不然看不進去前面了,就從后面看起。看不進去后面了,就從中間看起。總之做件自己覺得很困難的事情,之后就覺得很輕松。朋友說我這是滿足的個人成就感。我說不是哇,每天簡單的給自己點小清新。嘿嘿。

 2、做樣品    

(1)安排工廠打樣

Gillian--工廠打樣之前,一定要自己先看檢查資料,然后工廠的跟單還有板房師傅對清楚所有資料。如果客人不懂的,大家的專業能做引導。昨天A跟我說了三遍,一定要整理好所有資料,不要老是問客人問多遍,客人最不喜歡這樣的了。最近火氣也比較大,還是壓下來了,沒必要說三遍哇。

這是chenyibing陳老大說的呵呵。

如果不是老客人,一般不會回答你的十萬個為什么。

我平時問工廠詢價,很多工廠接起電話就是你是誰?你找哪位?你們什么公司?什么?沒聽過。你要詢價?什么產品?多少數量?你們公司多少人?在哪里的?你們客人是哪里的?你是什么職位的?你們老板干嘛的?……一大堆的問題,我就索性不詢了,換個知道怎么服務的工廠詢

價。

(2)一定要客戶確認樣品在下單

Gillian-- 這個是必須的。每樣東東要寄給客人確認先,如果有經驗可以自己確認一些,可以掃描給客人確認。但是數量較大的要寄給客人。我們就吃過虧,好像聽說老板自己確認了顏色,但是最后客人不確認,貨已經完成了,損失了。畢竟都說客人是上帝。

最近聽到兩個說法:第一種:A  客人需要看到物料,但是A不給看,說不像,價格也高。所以按我們的專業,我們給客人是最好的,不會給最差的,讓客人產生不好的印象。寧愿自己努力是在背后,就和臺下十年功,臺上一分鐘說法一樣。

第二種:L 說 客人需要什么你就要給什么。我雖然沒反駁,因為那天我的建議真的不對的。不過如果以后我的意見是正確,我還是會堅持的給客人建議,這樣大家互相會學到更多知識。

(二)客戶下單

Gillian-- 終于熬到下單的時候了,每次一大早接到訂單,總是件快樂的事情,就像中了樂透。但是最近因為外貿不是很好做,所以聽到接單信息,也要想客人有那么多工廠,也有工廠的價格會比我們有優勢,所以做事情都要做很多準備,就像A總說:“你又想多了,小妹”。呵呵。所以沒有訂金,沒看到訂金的銀行水單,煮熟的鴨子也是要飛的。

1、做PI    

Gillian--我只知道我做資料就是馬大哈。因為公司還有一道是給香港同事做檢查。可真是難為她了。我真的很佩服她,簡直是細節做到了極致。有一次我感覺自己檢查到了透徹的地步,沒想到這位處女座的美女,最角落的cmbs大家有木有發現?她發現了。我說你忒強了,她說沒辦法一直養成的習慣,就總感覺天天太在乎細節,自己都感覺每天超緊張。這就是她的工作態度,我雖然經常和她有意見不一致的時候,但是從心底對她表示敬意。

(1)公司名稱、客戶名稱一定要對,要逐一檢查

Gillian-- 這個一定要堅持檢查,如果公司沒有ERP系統,我最喜歡在一個客人的基礎上改改,就發給另外一個,將偷懶進行到底。可是客人名字就這么發錯了,那可不是小事。最近偶爾檢查了2年前的一個資料,把一個工廠的所有信息copy給了個客人,那是個悲慘啊。大家都懂的。 上次10+2的我們公司的名字都打錯了。都是開船之后,那可是幾千美金呢?嚇,但是最后客人沒有通知我什么,也順利清關了。我那個僥幸的心理呀。終于舒了口氣,之后的10+2趕緊全部改了。知錯能改,是好孩子呀。呵呵。

(2)訂單號,PI的時間一定要正確

Gillian-- O,PI,INV,L/C里面都該要一致吧。  

(3)商品名稱一定正確

Gillian--商品的名稱和描述,如果FOB的港口是,有時候有些人會把成分COTTON和POLYSTER,改成PU和PVC。

這樣避免要C/O,或FORM A 或FORM C,但是我們為了貨物能安全到達客人手里,后面我們還是改成了走鹽田,似乎不要這個東東。

(4)單價金額一定要核準

Gillian--總金額要查,我們銷售板是收3倍FOB港口價格的。有一次3倍忘記了,幸好香港的同事幫忙看到了,哇。錢還沒打,趕緊revise給客人。對跟進單據,我真是無地自容呦。還有一次也是這樣的情況,那時候客人已經將錢打過來了,我們才發現,客人說要打兩次錢,那不是匯費很貴,就匯費算我們。還好,不是很多。我們就吐了。可是還是提醒大家要小心呢。

(5)總金額和大寫金額一定要正確

Gillian--阿拉伯數字要和英文大寫一致。我有時候會寫錯。但是INV我給改了。

主要有個客人不是很嚴。說明一件事情,一個訂單的完成,我們要一遍一遍多檢查下各類單據,希望后面一定能有補救的機會。

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 樓主| 發表于 2012-4-26 18:08:00 | 只看該作者

(6)一定要有正確的本公司銀行信息

Gillian--有一次我把公司的銀行賬戶打錯了。客人把錢打入了錯誤的賬戶。那時候我緊張啊。最后客人說銀行賬戶和公司名不對,錢會退回。這次總算沒事了。可是香港同事做單據,把錯的發給我,我也偷懶,之前有說我很信任她。就發給客人了,這次是被客人的財務發現了。Oh,賣瓜.所以被上級批評了。真是想立馬找個洞挖一挖。千萬別在馬虎呦。血淋淋的事實,給大家警示。所以以后不管她是否有檢查,我都先打印出來一個一個對好。很多事情要親力親為的。

 2、做合同    

(1)公司名稱、客戶名稱、抬頭和日期一定要對,要逐一檢查

Gillian--知悉。謝謝。呵呵。 

(2)產品名稱、規格、單價、總金額、重量、體積等一定要逐個檢查, 確保沒有錯誤

Gillian--知悉。謝謝。呵呵。此處清楚的話,后面的Booking,Packing List,S/O就好填寫很多了。

記得有聽說過,俄羅斯海關考察得很嚴,所以有人這么說:

報關的時候千萬要注意了,毛重凈重對俄羅斯海關很重要,他們會稱一下柜子,計算你報關

重量和實際重量的差額,他們有一個很小的范圍的,如果超過這個范圍,那就罰款,幾千歐幾千

歐罰下去。除非你的俄羅斯客人能搞定海關,實行灰色清關,否則你就認罰吧,或者每票貨的報

關重量做到十分精確。我以前的方法是把每個產品的凈重計算到小數點后四位,然后乘以總數量,

作為一個柜子的凈重。毛重精確到小數點后兩位,盡量把每一箱都稱過重量,取平均值,乘以總

箱數,作為整個柜子的毛重!這樣就比較保險,不會有問題,盡管工作量大很多,但是海關抓不

到你把柄。

(3)合同其他條款一定要做細做全

Gillian--這個在重要點就和信用證有關,改正是要收錢的。所以要特別小心 

3、收到客戶定金

Gillian--記得有一次客人用的預付款,指定日期打錢,幸好客人是熟人。貨先出也會給錢,還有些銀行支票是可以過期的,支票取不到錢的,最好還是查查是否到賬了,才發郵件給客人比較放心。

 (三)安排工廠生產

1、下訂單給工廠    

(1)要寫清楚索要購買產品的名稱、規格和數量

Gillian--認真對清楚數量,有一次我數量寫錯了,本來按時出貨,變成了拖延時間,當時幸好是黑色,有物料現貨還有得救,客人logo五金還有庫存,重新補上了,也只有50個,不然就虧大發了。 

(2)索要正規報價(工廠傳真過來)

Gillian--報價要寫清楚,一定要發傳真,或者掃描發郵件,要MSN,QQ等也可以做證據,如果工廠不承認,也有證據在手。  

(3)等收到客戶銀行水單再安排工廠生產

Gillian--最好是查是否到漲了,才安排生產吧。   

2、做采購合同          

(1)合同一定要做細,合同號,各個產品規格參數一定要寫全。

Gillian--做好資料,一定要留寫庫存,并要時刻更新,以留作翻單,和以后的訂單實用。有一次我尺寸寫了,但是供應商的編號寫錯了,我發了郵件,打了電話告訴供應商改了,但是沒有重新做PO,供應商竟然因為說換了幾個跟單,不知道此事,所以做錯了。后來供應商很好,也同意重做,但是貨期拖延了。

(2)數量、金額要仔細核對無誤

Gillian--做事要做好,還要做到滴水不漏啊。 

(3)驗貨方式要寫詳細、清楚

Gillian--各個供應商和各個廠家采購單上有很多種備注,我喜歡截取精華。真是謝謝他們詳細信息,雖然操作的時候我們可以靈活,但是很多東西要求都要寫上去,最后決定是否收多,收少貨,有時候還是要老板決定了。 

(4)確認付款方式

Gillian--一般不熟悉的供應商都需要先付30%的訂金,出貨前全付,一般情況下,如果有異議的物料,還是需要先給客人確認先。在收貨。不然錢打出去,還是容易覆水難收的。

(5)確認出了問題的解決辦法和索賠方式

Gillian--像一些問題大家可以看我之前寫的文章,鏈接如下:

手袋外貿4年

http://www.uliuaf.icu/post-50-468769-1.html 


3、打定金給工廠       

(1)核對工廠賬號信息

Gillian--有一次工廠之前的賬戶丟掉了,也沒有通知我,我打到了以前賬戶去了,幸好物料供應商有掛失之前的賬號,所以錢并沒有打到,又退回了我的卡內。這物料供應商我算是老客人了,錢也不多,我就要求他把貨放了,錢退回來我馬上在打給他。不要影響我做單,但是他堅決不肯,最后還是拖延了我的貨期。所以我以后要求他們的跟單,有銀行賬號更改,一定要事先通知,我打款給其它供應商,也讓他們在重新給一次賬號確認。

(2)核對本公司會計打款的賬單信息

Gillian--這個記得在網站上看到過一次,有個公司打款多大了10萬給供應商,那個公司遇到了好人,供應商將錢還給他了。所以要注意,千萬別在小數點前多加了零。O(∩_∩)O哈哈~。

 啥叫名牌?成本價后面加一個0的,就叫名牌。成本價后面加兩個0的,就叫奢侈品。成本價后面隨便想加幾個0就加幾個0的,就叫文物,(*^__^*) 嘻嘻……!

(3)電話跟蹤工廠錢款是否到帳    

Gillian--這個一般都是工廠催我是否到賬了呵呵。記得要拿到正本發票和送貨單。送貨單要列明清楚物料明細,支數,碼數,這樣工廠的倉庫就好入庫。

 4、跟蹤生產進程     

Gillian--要掌握這點,就需要前期,中期,后期的驗貨。記得A每次開玩笑說,不要等包包娃娃都生出來了,你在去檢查就為時已晚了。之前我有次不懂去,那時候我一個跑去檢驗中期,有個針扣在袋蓋上,針扣翹起,我沒有發現,我拍了照片,時候被A發現,告訴我應該如何改進,。最后客人也沒說什么,但是這就讓我覺得自己在怎么做,沒有實踐過自己做過袋子,就是缺陷,就算我中期檢查出來了毛病,我也和不懂手袋的人一樣,只看到物體的表面現象,無法看到實質,后來下定決心看過出格,A也親自教了我一些,但是個人感覺還是有限。因為A在看中期的時候,如果拉鏈翹起,她竟然看出尾貼車反了,包骨翹了,布料皺了,寧愿一批貨不要了也要重做,她們都是非常嚴格要求的人物。我以前經常想給客人提出我們品質非常的好,她跟我說把這句刪掉。因為做了這么久了他們知道我們的好。因為我們每次已經把結果奉獻出去了,中間的過程我們不用說自己如何努力了。

 (1)隨時掌握生產進程

Gillian--記得以前大貨數量比較多,A讓我做過一張表格管控,每天問工廠能做多少數量。看車位有多少人,包裝部有多少人等等,不僅要主管上報,還要自己看看車間的進度。 



(2)確認貨物尺寸、重量     

Gillian--要掌握這點,就需要前期,中期,后期的驗貨以下是一些服裝,手袋,鞋子,玩具驗貨只是,如上面所說我也只是看到表面的皮毛了。

服裝工藝 

http://wenku.baidu.com/view/dd071f40a8956bec0875e304.html

 手袋工藝 

http://wenku.baidu.com/view/a1e4516348d7c1c708a14583.html

鞋子工藝 

http://wenku.baidu.com/view/f1bdb16925c52cc58bd6bec5.html?from=rec&pos=4&weight=24&lastweight=24&count=5

玩具工藝 

http://wenku.baidu.com/view/7009d064783e0912a2162a25.html                                    

(四)聯系貨代安排運輸

1、要價格(海運或空運) 

(1)多找幾個貨代比對價格和船公司

Gillian--這不緊要對價,還要知道性價比,不然出貨被扣關,幾千幾萬你就沒啦,找些不容易被叩關的貨代船務公司吧。 

(2)選定價格和貨代公司   

Gillian--知悉。謝謝。                                                                         

(3)確定好付款方式(預付還是月結)

Gillian--有些貨代不讓我們做月結,我們有做月結的,并且不容易扣關的,我當然愿意選她們。并且這個貨代,有一次扣關產生的費用,還幫我們出了一次。所以這樣的貨代我們寧愿高一點價錢,也不愿意換了。所以我這個人比較抵觸貨代給我做推銷。哈哈。除了學弟學妹們,和我聊得來的。(ˇˇ) ~

 2、給貨代托單訂艙    

(1)給托單,托運人信息,提貨人信息,起始港和目的港

Marks and Nos  Quantity       Description of goods    Gross weight   

Gillian-- 這些信息都要填寫正確,貨代會提供BL的草稿給您對,一般情況下貨代自己也不一定認真仔細,您都要對好了給他,不然超過時間,或者最終到客人那有錯誤都是要扣錢的。 又一次10+2晚交了,扣了我200塊大洋。以后在也不會出錯的了。

(2)HS編碼、單位代碼和海關注冊

Gillian-- 這些信息都要填寫正確,這里可以查HS編碼。我們去美國做10+2才用到。

http://www.hscode.com.cn/     

(3)確認訂艙信息 

Gillian-- 這些信息都要填寫正確,并且要電郵通知客人這些信息,確認最終是走FLC,還是LCL,將船期,船名等信息都要告知客人查詢。                                

3、快遞報關單證    

(1)快遞報關單證給貨代報關(報關單、  代理報關委托書、核銷單、出口貨物明細單,裝箱單、CI、銷售合同,空白單)

Gillian-- 我們只會把報關單和SO交給貨代。因為有些必要信息還是別讓貨代知道的好。

前天學妹問了我個QTY,和PCS的問題。

----我解答說:QTY是quantity的縮寫,指的是數量,通常出現在合同或者有關單據指包裝件數,比如,某種規格產品,QTY為10CTNS,10PLTS等。PCS/CTN,單位包裝的件數。PCS數多半為裸件或最小包裝單位。

當時他們的經理告訴他QTY(數量 )里面填寫了5;PCS(件) 1。但是她看到實際是1個箱子里面,有6個東西。

經理讓她寫了5個。我說我們的資料PI/PACKING LIST/BOOKING/報關單,所有資料會寫得清清楚楚。比如QTY,會寫CTN QTY 和PCS/CTN,他們經理是弄反了他認為1pcs的意思是1箱=1件。因為很多人都會說1件物品的。這次錯了最好全部給了,但是她說那豈不是全部要改,我也幫忙問了一個熟悉的貨代,他說一般懂這行的貨代都能看出毛病的。她堅持還是不改了。我說那只要所有資料對齊了,希望這次她不會有問題了。

(2)HS編碼、單位代碼和海關注冊碼

Gillian-- 學校有位07屆學妹,她剛剛入行不久。然后說:貨代還沒她聰明,啥都不知道。貨代問她商品編號是什么,她怎么知道呢?我說:“商品編號,是你們自己知道的”。她說:“可能是工廠人沒記過,一出問題,沒人解決。

(五)交貨運輸

1、通知客戶打余款       

(1)通知客戶貨已生產完成,拍照

Gillian-- 出貨前的拍照一定要做好,要對清楚柜號封條號,避免多輛車來提貨被搬貨的搞混。記得一次出貨數量不多,老板讓我一定要拍照,這樣就說明紙箱都沒問題,等把貨送到客人那,客人說紙箱破了,要賠償,是送貨的時候出問題了,最終還是賠了。如果不是我們問題,是客人自己人搬貨破了紙箱,我們那時候就可以爭取了。

(2)做PI給客戶打余款

Gillian-- 出貨前提前7~10天要通知收款。看過一個故事,有個業務,發現一個客人經常拖延貨款,本來是40天貨期,他說成20天,就想到時候客人還會拖20天,他就可以拖著貨期,沒想到這個客人真的在20天的時候打了錢,一下子他失去了信譽,失去了一個很大的客人。說以說這個還真是得不償失了。

(3)安排客戶驗貨

Gillian-- 客人驗貨要安排妥當。以前工廠有個內貿業務員,她經驗相當豐富,我和她學習了很多,做人做事的道理,客人驗貨一定要在旁邊服務好,而且腦子也要靈活,客人說有什么問題,你一定要第一時間作出答復,比如說紙箱大了,如果有時間就改了,沒時間就一邊檢查一邊說記錄好資料下次改進。還要一邊端茶倒水,遞送剪刀,等等工具。我之前有過第三方驗貨的經驗,那時候我傻傻的,她說不能通過QA驗貨標準,讓我簽字,我還真的簽了不通過。以后看到過一個驗貨資料說,一定要和上級領導商量,自己做不了主的,才不能說自己的大貨是否有問題,才能簽,不通過簽了就,就等于全部翻工,并且也有不懂這行的人驗貨,你就更要小心。

2、打余款給工廠          

(1)驗貨,尤其要注意包裝

Gillian-- 有一次吊粒掉色,染了很多袋子,老板當機立斷全部改回來,我這人就喜歡放工廠一馬,可是以前一二年里面,發現你越給工廠通關的機會,后面你需要讓工廠承擔工廠的責任重大。所以小小的失誤是不能放過的,為了避免后續問題出現,有時候需要的事強硬態度。

(2)打余款給工廠

Gillian-- 這個我們是工廠打給我們就好了,但是一定要確認水單,根據情況在出貨。 

(3)要增值稅發

Gillian-- 這個用于退稅用的,我的學妹問我,做增值稅發票是有好處嗎?我沒說,這事情讓她自己理解去。

不過我想要是購買國外大超市的東東,我們開發票去避免他們偷稅漏稅吧。哈哈。

(4)工廠安排送貨到指定倉庫

Gillian--這個讓我想起個事情,我有個同事跟進的,我們之前報價給客人FOB價。但是他的樣品也忒多了,10幾個款,每個款40多個,就是好多箱了。這么少,也只能放入板房內呦。我們工廠在東莞,還要送到他們的指定倉,老板說第一次做生意,不要那么小氣,用順豐送到倉那是花了不少,這個讓我想起來了,像這樣40多個袋子。我一開始就規定為這些包就是銷售板,算多少倍FOB好了,下次運費我們還是別出了,太貴。呵呵。

3、運輸貨物到目的港         

Gillian--有一次有個學妹問我有個同事老外要他報FOB NEWYORK,我一想這不是耍你嗎?
我們國家又不是NEWYORK,我們報FOB China啊。哈哈。

我有一次和外貿班老師爭執說,其實13個條款,都是跟錢有關,每個條款報價的條件不同,報價你就考慮是否需減增價格,做生意不都是跟錢打交道嗎?我之前也和另外個同事說過,你工作的時候,就想著,每一步是否有產生利益關系,這樣就不容易出錯。但是我的老師非常不同意我的觀點。因為這樣的我肯定就是個普通的打工人員。沒有管理和老板級別那樣的運籌帷幄了。嘿嘿。

(1)貨物運出后要提單

(2)貨到港后付貨代運費

Gillian--不熟悉的貨代非要給錢才放提單和放貨。最好別客人太熟悉的貨代,到時候私自放貨那就慘了。

(3)貨代要發票

(4 )貨代核銷單和報關單

Gillian--收到發票,核銷單,報關單。做三件事 交單 報送 報審核銷

(六)快遞單證給客戶   

1、快遞提單

Gillian--如果提單寄出的過程掉了。MB/L丟了是不能改電放的,要求電放船公司要收回正本提單的 ,可以要求船公司重新簽單大概流程:首先  連續登報三天,聲明提單丟失;其次 交納抵押金 ;再次 出正本保函要求重新簽單HB/L的話 找你們貨代 給他們份保函 申明原提單作廢,讓他們給你出份新的提單具體的和你們貨代溝通吧,他們應該可以幫你解決的。可找貨代代替。

2、其他產地證,保險單等

(1)確認余款已到帳

(2)快遞提單等給客戶

1)寄出提單2)電放提單

可以對比一下價格,我們一般是寄出,因為客人經常有樣品空運,就寄出了。但是有時候考慮到客人需要及時提貨,還是電放的。如果貨款沒收到,貨放在碼頭過了一段堆放期,要收很多錢的。這個業務員自己要和客人協商好。

做電放,每個貨代都是不同的格式,要找貨代要的。然后根據提單資料填寫放貨。

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 樓主| 發表于 2012-4-26 18:09:00 | 只看該作者

(七)核銷退稅

1、收到核銷單及報關單

 2、退稅(財會部門)

Gillian--之前有個學妹問了個問題,給大家參考。

我還沒收到貨代或是快遞退回的核銷單 但我已經收匯了 我提前交單 還數據報送了 咋整呀

有回答是:

1、你應該是已在電子口岸中提交了報關單,及報關了數據。

2、核銷單,與報關單,一般要30天左右才能拿到。

3、收匯了,可以將你所用過的核銷單號,幾張核銷單金額,即報關單上的金額,基本上要與收匯相符。收匯時,請銀行注明在水單,也在收匯后注明給銀行。

4、核銷單,報關單拿到了,就是要到出口收匯核銷報審系統中,辦理核銷,再退稅

流程指南如下:

中國電子口岸‘出口收匯’子系統(企業端)操作指南

http://wenku.baidu.com/view/7d5eb81bc5da50e2524d7f08.html    

電子口岸詳細的核銷

http://wenku.baidu.com/view/afa620bf960590c69ec3768b.html 

電子口岸系統操作指南(出口退稅學習) 


http://wenku.baidu.com/view/8b056e2e453610661ed9f42d.html 

出口收匯核銷退稅電子口岸系統網上交單 流程

http://wenku.baidu.com/view/93ae9cc10c22590102029db5.html 

核銷單丟失處理流程

1、  電子口岸掛失

2、  帶上銀行打印的涉外收入申報單(水單),報關單核銷聯,打印一份情況說明,如“我公司從**海關出口了一批商品,出口日期為*年*月*日,申報日期為*年*月*日。報關單號為****************,核銷單號碼為*********,商品編號為**********,商口名稱為**,數量為**千克,單價為**美元,FOB價格為***美元,運往**港口。由于貨貸公司不慎將出口收匯核銷單遺失,特此申請補辦核銷單及網上掛失,十分感謝!“等。越詳細越好。蓋上公章,法人章,去浦東外管局11號窗口處向那位先生索取一張“出口核銷單遺失、作廢、注銷、申報表”,此表一式三聯,將單位名稱,單位編號(組織機構代碼證上那個編碼),核銷單號碼,等內容填好后,交給11號柜臺。他會退兩聯給企業,其中一聯企業留存,另一聯用作核銷,因為是非正常核銷,銀行水單,及報關單核銷聯,及剛才所述的申報表全都被外管局收掉,永遠不再退回來。

3、  帶上上述的申報表,外管局出具的那份核銷清單,報關單退稅聯,外銷發票,電子口岸打印那份遺失的那份核銷單,再打印一份情況說明,與上述情況說明類似,不過,這份情況說明是寫給稅務的,這些資料復印三份(原件自己留存),每一份都要蓋公章,每一份都寫上“此復印件與原件內容一致”,,寫上自己的名字,最好也蓋上法人章。然后在出口退稅申報系統里,點擊“向導”,找到“單證申報向導”一步步做下去,與出口退稅申報有些類似,特別要注意的是,其中有一個稅務編號一定要寫,可寫為“2007070001”等形式。做好預申報,正式申報盤片。帶上所有的資料,去稅務所找專管員預審,專管員預審后,讓他在情況說明上寫上“情況屬實”等字樣,并簽字,蓋章。然后找稅務局(稅務所的上一級單位),找到負責這方面的人,讓其正式審核。他審核后,會出具一份未退稅證明。

4、  再打印一份情況說明,這次的內容與上述相同,只不過,這次寫申請補辦核銷單,帶上稅務出具的未退稅證明,再帶上那份《出口核銷單遺失、作廢、注銷、申報表》去外管局9號窗口,他會出具一份“出口收匯核銷單退稅專用聯補辦證明”就可以了,將其視同核銷單一樣去辦理退稅申報。

我所在的地區為上海,其他地區我就不太清楚了,上述內容僅作參考。謝謝,大家一起討論

(八)結單

  1、整理本單所有文件,總結歸檔

Gillian--1)以前我最不喜歡的就是整理歸檔,桌面也是特別亂。后來認識一個朋友,看到她電腦內的資料分得很清楚,每個文件夾內,出的頭板,結構板,更改板,大貨確認板,銷售板,船頭板和色卡做的非常仔細。照片,前幅,后幅,側面,袋低,內里拍的也很清晰,并且旁邊無雜物。而且都表明了時間。我問她怎么這么細致,她說雖然開始累一點,時間久一點,但是后面的工作程序就有東西核對,那樣才不會辛苦了。真是佩服了。2)而且后面A也告訴我,一定要用表格來管控自己的資料,做到出入清楚。3)后來我也用日歷來記錄事情,好記性不如爛筆頭,而且還可以管理好時間。

細節決定成敗:天下大事,必做于細:

下載:http://bbs.fobshanghai.com/attachment.php?aid=711 

看一下李開復的時間管理吧:

http://wenku.baidu.com/view/87b7f4f39e314332396893c9.html 

 2、結算提成 

Gillian--終于要收錢了。呵呵。高興吧ing,黃天不會負有心的業務們的。

來個為新同學們的求職英語吧:

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地板
發表于 2012-4-26 22:44:00 | 只看該作者
非常精彩,占個位先,一定要抽時間好好學習下.
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5
發表于 2012-4-26 23:57:00 | 只看該作者
好東西啊
十多年皮具包包行業師傅,經受了太多的人間冷暖,會做女包 男包錢包,手機電腦皮套 背包布包真皮假皮等等,工廠在獅嶺合成康政小區,想與我聯手賺世界的錢么!來吧QQ1069518015  電話18688902598張R
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6
發表于 2012-4-27 11:24:00 | 只看該作者
樓主的講解非常詳盡和系統,只是時間原因,看得相對粗略,占個位,晚上再好好消化!
包包行業資深從業者,從事生產經營、營銷團隊建設管理。曾在遠夢家紡、北方兵器總公司、五糧液等大型企業任職,現為連續創業者。QQ:139881863  電話:18613208023。
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7
 樓主| 發表于 2012-4-27 11:27:00 | 只看該作者
有誰能給我個機會 讓我修改一下,把該顯示的圖片給顯示出來呢?
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8
發表于 2012-4-27 14:30:00 | 只看該作者
支持一下,謝謝樓主的分析,分享。
淄博寶恩皮具、專注于中高檔男女真皮包、自己有皮廠,縮短皮料交期10-15天,規模200人,本地人員為主,穩定,技能熟練,板房20人,出格師傅6人,廣州設有辦事處,有專職采購人員及跟單技術人員,進行材料采購和樣品的開發,有合作意向請聯系13655338060 肖先生
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9
發表于 2012-4-28 17:24:00 | 只看該作者
學習咯,樓主辛苦了!
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10
發表于 2012-4-28 19:03:00 | 只看該作者
學習了,文章像電視劇那么長……
有沒續集呢?
多操技藝.少談名利
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11
發表于 2012-4-28 19:37:00 | 只看該作者
謝謝分亨,辛苦啦。
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12
發表于 2012-5-5 22:17:00 | 只看該作者
樓主辛苦,看了好長時間呢,呵呵,善于總結的人總是不會錯的哈!
高碑店市安博工貿有限公司 位于有名的箱包之都----白溝。主打產品:學生包,雙背包,旅行包,電腦包等,如有需要可以聯系飛翔啊!呵呵 一直在路上的我們,一定要學會互相幫助啊!
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13
 樓主| 發表于 2012-5-6 15:52:00 | 只看該作者
QUOTE:
以下是引用飛翔的孤獨在2012-5-5 22:17:00的發言:
樓主辛苦,看了好長時間呢,呵呵,善于總結的人總是不會錯的哈!  
QUOTE:
謝謝夸獎。無名小卒,做事只能算30%還算不錯,做人我就是0.00%差遠了。
QUOTE:
我還是覺得你比較不錯的。

[em10]
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14
發表于 2012-5-8 18:15:00 | 只看該作者
LZ辛苦了
深圳德進手袋制品有限公司 位于深圳市觀瀾鎮,占地8000多平米,擁有在職員400名左右,其中研發人員有60-70人,專注各類手袋研發和生產多年,歡迎您的來樣定制。如需進一步了解,請聯系: 18718676762(何生)QQ :9023564
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15
發表于 2012-5-8 19:07:00 | 只看該作者
學習了!在問下chenyibing這個人是?
史蒂鱷高端訂制。專注于鱷魚皮,蟒蛇皮,鴕鳥皮皮具  TEL:15017509505  史先生
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16
發表于 2012-5-8 23:51:00 | 只看該作者
呵呵,不小心走進來又參觀了一次,通篇的“A”前前后后是同一人嗎?看起來好厲害的樣子。
多操技藝.少談名利
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17
發表于 2012-5-14 14:52:00 | 只看該作者
很好,以后肯定對我有用~
謝謝lz
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18
發表于 2012-5-30 14:21:00 | 只看該作者
非常感謝你的分享,真是難得你寫的這么詳細
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19
發表于 2012-6-1 11:21:00 | 只看該作者
先頂,好好學
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20
發表于 2012-6-8 19:05:00 | 只看該作者
太祥細了,慢慢學習,謝樓主分享
再煩,也別忘微笑;再急,也要注意語氣; 再苦,也別忘堅持;再累,也要愛自己。
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